台灣諾華 業務主任 林英杰

從生科系到藥廠，我靠打工人生鎖定跑道

林英杰從小就依賴打工維持生計，做過修車黑手、工地水電工、電影院售票員、水果攤販，也曾穿上布偶裝在路上發放傳單。在每一回的打工經驗中，英杰總是把握機會和老闆、同事討教各個產業的前景，而當時正值政府大力推廣生物技術的年代，他選擇進入中山醫學大學生命科學系（現更名為生物醫學科學學系），卻不甘於成天埋首實驗室的生活，因而在研究所時轉攻生物資訊專業。在因緣際會下，英杰進入藥局打工，從屢屢來訪的藥廠業務口中認識了對方的工作，發現此職剛好能結合自己的生科背景與個人特質，因此踏上了充滿挑戰的藥廠業務之路。如今，英杰在台灣諾華股份有限公司擔任業務主任，已服務近 13 年。

為什麼想當業務？先問問自己有沒有這兩種特質

「以前都有聽說，想賺大錢只有兩個選項。一個是創業當老闆，第二個是當業務。」英杰笑說自己沒有資金，所以只剩第二個選項，沒想到，過去豐富的打工經歷成了他不可或缺的養分。「當業務首先要有能被拒絕的勇氣。」英杰坦言，不管是在電影院推銷爆米花失敗，還是在藥局因為工讀生的身份而被看不起，都讓他習慣凡事正面思考。他比喻道，一位棒球選手若有三成的打擊率，就是很好的打者，而業務工作的打擊率可能僅有一成，必須學會將重點放在成功的那一次，而非失敗的九次。此外，每一季、每一年都會有比過往更高的業績目標，「贏的意志」更是一位業務必備的特質。

中山醫學大學生物醫學科學學系的出路介紹

英杰說明，為了讓大眾更直觀地理解系上所學，中山醫學大學將「生命科學系」更名為「生物醫學科學系」，研究領域包含分子生物學、生物化學、生理學、遺傳學等等，而 2020 年的新冠病毒疫情更讓生醫系在檢驗、製造疫苗等方面的應用備受矚目。英杰指出，約有 50% 的畢業生會留在生醫領域，例如在中研院、國衛院、各大專院校從事研究，或進入生技公司、藥廠，甚至是刑事鑑定中心或血糖機工廠。「比較特別的還有，我聽過學弟去考機師，也有同學成立跨國的健身中心、成為顯微鏡的第一把交椅、從事精緻農業、考學士後中西醫等等。」英杰認為，由於生醫系目前仍無對應的特定執照，因此相較於其他醫學院同學，生醫系同學的出路發展更加多元。

一顆藥需要研發多久？專利藥廠、學名藥廠的差別是？

藥品研發相當費時耗力，通常發現了新的藥物機轉後，需要透過五期的臨床試驗，並經過各國主管機關核准才得以上市，事實上，從研發到上市平均需要 10 到 20 年以上，費用更以上億美金計算，若在過程中失敗，前段燃燒的研究經費也只能報銷。當「專利藥廠」發現新機轉，便可向國家申請專利保護期，此時其他藥廠不得模仿，而在期限過後，「學名藥廠」即可根據其劑量與製程，進行生物相同試驗（BA/BE），並獲得食藥署、健保局核可後，亦能上市。「目前以生物製劑、標靶藥物為研究的最大宗。但臺灣目前只有 1 到 2 間公司有研發的規模，我們在外商藥廠也需要等待藥品符合臺灣的醫療法規、向主管機關登記後，才可以跟醫師做介紹。」

沒錯，我們常上酒店！只是和你想的不一樣

英杰笑說，社會大眾常對藥廠業務帶有負面聯想，連自己的爸媽都曾懷疑他是否經常「上酒店」。「我的回應是，我是常去酒店沒有錯，不過我常去的是喜來登、晶華、國泰萬怡酒店等等，做研討會發表，向醫師介紹新產品。」相對於其他類型的業務，藥廠業務每天面對的是全臺灣「最聰明」的一群人，若無法熟記自己的產品內容或競爭廠商的優劣勢，很容易失去客戶的信任。此外，每年僅有 1,200 多人擠進醫師這扇窄門，因此藥廠業務的挑戰不在於「陌生開發」，而是幾乎不能得罪任何一位客戶，且需持續在醫師養成的過程中溝通資訊。

跟著我過藥廠業務的一天！

每天早上，業務會緊抓醫師進入診間前的空檔，用 30 秒到 1 分鐘快速敘述藥品的使用方向和效果；其後可能會走訪藥局，提供檢驗相關的證明文件；中午則在診間外等待醫師下診，進一步詢問對方在處方上碰到的問題、和預期療效是否有所差異等等，亦有可能召集該科所有醫師進行簡報，介紹最新的研究成果；下午基本上會重複早上的行程，晚上也偶有在各大酒店舉辦的會議。「我們每個月大概會拜訪 80 位醫師，每位平均的拜訪次數是 2 到 3 次，而根據統計，平均一個資訊要和醫師溝通 5 到 7 次以上，才會真正被記得。」英杰直言，過程中需要不厭其煩地傳遞正確資訊，最終都是希望病人能得到最好的治療。

認識藥廠業務的核心能力

事實上，藥廠充滿了各種背景的同學們，除了需要具備基本的英文能力和簡報能力之外，英杰認為最重要的不外乎「故事力」與「觀察力」。「面對有些患者，我們無法增加他的生命長度，但可以增加生命的寬度，例如讓他在女兒的婚禮上，將她的手交給她的丈夫。如果把舊的藥換成新的藥，就有希望讓他履行這樣的承諾⋯⋯。」英杰以此為例說明，比起冰冷的數據，貼近病患生活的故事更能加深醫師對產品的印象。除此之外，有時醫師正在趕往開刀房或探視病房的路上，藥廠業務必須練習找到最適當的拜訪時間，不然往往會得到「現在很忙」的直接回絕。

目標必然越來越高，在職進修也不能少

「有時在業績上不盡人意，也會有滿挫折的時候，會覺得需要花更多時間來努力，往往造成生活很緊張。」英杰坦言，自己也曾感到彈性疲乏，在工作多年後才明白，適時放鬆、儲備好能量才能往下個目標前進。而除了業績進步帶來的收入成長之外，讓英杰最有成就感的時刻莫過於聽到病人好轉的喜訊時。「聽醫師聊到，原本在加護病房的病人出院了、可以健康地回來看門診，會覺得其實自己也算是間接救了病人，自己的工作也是很神聖的。」而為了精進自身專業，英杰在工作第三年時決定攻讀博士班，在忙碌之餘仍擠出時間上課、做研究、寫論文，雖然並不輕鬆，卻幫助他更了解藥物試驗的前因後果，另一方面也因著這般上進的決心，使更多醫師願意和他交流專業。

我眼中的中山醫學大學

「第一眼看到中山醫，會覺得是個非常迷你的學校，常在校園中遇到認識的同學，人際關係也很緊密。」英杰提到，自己在職場上也經常碰到中山醫畢業的醫師，緊密的校友連結感不失為在業務工作上的一大優勢。此外，中山醫嚴謹的教學風格也令英杰印象深刻。「我在大學時經常需要打工，沒時間複習功課，因此乾脆坐在第一排聽課，跟老師有很近距離的接觸，但考試沒拿出好表現，照樣被當掉⋯⋯老師們相當計較中山醫同學的能力。」對英杰來說，大一、大二的「書報討論」與大三、大四的「專題討論」皆為中山醫生醫系「超前部署」的好課，要求同學在大學期間就學會讀英文文獻，也大大培養他將論文轉譯給醫師的能力。

給接班人的叮嚀

「學校是教導你的地方，老師看到你犯錯，會指導你如何改進；但在職場上，一個小錯誤就可能造成公司非常大的損失，甚至做一輩子都無法彌補。」英杰叮嚀學弟妹，除了要在職場上兢兢業業地對待工作細節，在校期間也別忘了投入社團，學習溝通、主持、甚至是娛樂等技能，培養工作上的軟實力。「生物醫學系適合喜歡生物、對實驗有耐心並且想要積極發展的人。」英杰分享道，生醫系的職涯規劃確實更有挑戰性，但不論選擇哪一條出路，人生都是不斷學習的過程。在講座最後，他再度拿出棒球選手的氣勢，呼籲學弟妹們凡事以正面心態迎戰，便是提升事業和人生的關鍵。